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影響力管理培訓(xùn)

專業(yè)采購談判技巧與供應(yīng)商成本控制

管理培訓(xùn)講師專員

在您決定選擇本課程之前,請認(rèn)真思考以下問題:
一、您僅僅是要上一堂談判課,還是想真正掌握一些好用實用的談判技法?
二、您是選擇東拼西湊拿來主義的廉價講師,還是自主研發(fā)量身定制課程的專家級講師?
三、您是接受滿口技巧策略紙上談兵的偽專家,還是敢作靶子直面學(xué)員PK的談判教練?
四、您是追捧氛圍熱烈而內(nèi)容膚淺的明星講師,還是專業(yè)實戰(zhàn)分享談判智慧經(jīng)驗的談判專家?
——相信您及貴司會做出理性且明智的選擇,談判專家譚曉珊老師才是您的最優(yōu)選擇!
   每一次談判,大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購,小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價,對談判雙方都是一種挑戰(zhàn),是進(jìn)攻與防守的過程,是鑄矛與固盾的藝術(shù)!
不管你是否愿意,你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦,或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn),有過成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一個環(huán)境,讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗,通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧!
或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門,對即將到來的談判充滿忐忑,那么你需要一個環(huán)境,學(xué)習(xí)在不同的條件下,與對手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練,在這里,給您的是最真實的案例,真實的談判場景,你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤,陷入談判的陷阱,最怕的就是明天你在實際中發(fā)生失誤,經(jīng)過老師的指點,可以讓您出現(xiàn)在對手面前時,成為對手最不愿碰到的談判代表!
《專業(yè)采購談判技巧與成本控制》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑,還將提供各種實用的談判工具,另外還能幫助你認(rèn)識自己獨(dú)有的談判風(fēng)格,并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

課程背景:
1、該課程是全球認(rèn)證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)的“國際注冊商務(wù)談判師(CIPN)”認(rèn)證考試項目核心課程,同時也是中國企業(yè)聯(lián)合會2005年首推的“商務(wù)談判師”認(rèn)證考試項目核心課程,中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項目重點課程。
2、美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA班課程,以及清華總裁班、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班指定課程。
3、在覆蓋全國100多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強(qiáng)烈,在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評。
4、飛利浦、諾基亞、泰科電子、IBM、一汽大眾、通用汽車、東風(fēng)悅達(dá)汽車、中石化、中海油、中石油、神華集團(tuán)、廣東核電、江蘇核電、三門核電、國華電力、美國戴蒙德電力、中興通訊、中國普天、中國移動各省公司、中國電信、聯(lián)通、國家開發(fā)投資公司、華能集團(tuán)、新奧燃?xì)狻⒚赖摹⒖导选CL、海爾、海信、國航、昆明藥業(yè)、中新蘇州工業(yè)園、萬科地產(chǎn)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、百麗鞋業(yè)、蘇寧電器、經(jīng)緯紡機(jī)、煙臺萬華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓(xùn)人員對本課評價甚好。
5、學(xué)員對該課程的滿意度頗高,認(rèn)為其實用性、時效性和可操作性極強(qiáng),許多工具、表格拿來即用。

培訓(xùn)特點:咨詢式+教練式+個性化+實戰(zhàn)性
一、全程案例教學(xué)。強(qiáng)調(diào)以案例引導(dǎo)出理論,以理論來闡釋案例。即以各種案例的表現(xiàn)形式來詮釋理論點,讓學(xué)員更易理解、消化并運(yùn)用談判知識。案例的表現(xiàn)形式有五種:
1、案例剖析。老師闡述經(jīng)典案例并由學(xué)員評判案例成敗,以及成敗原因。案例中會將各種談判的技巧、策略、兵法、戰(zhàn)術(shù)融合于其中,由此引伸出每種策略和兵法的使用要領(lǐng),同時細(xì)致分析案例所涉情景中各方談判者在行為和應(yīng)對策略上的對錯,從而引導(dǎo)出談判中須關(guān)注的重點問題。
2、“你該怎么辦?”。設(shè)定某種談判情境中出現(xiàn)的困境或問題,并列舉出幾種可能的選擇方案,讓學(xué)員思考遇到此種狀況該如何處理和決策。由此引導(dǎo)學(xué)員遇到相關(guān)談判困境如何正確思考和有效解決,同時傳授一種分析問題的思維線。
3、找錯和糾錯。觀看一個談判短片或閱讀一篇談判短文,找出談判準(zhǔn)備、戰(zhàn)略制定、談判組織和人員配合,以及談判實施過程語言交涉和應(yīng)對中存在的問題,從而引伸出談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要。
4、情景實戰(zhàn)模擬談判。這個環(huán)節(jié)是課程中最為精彩,學(xué)員興趣最濃也感受最為深刻之所在,讓學(xué)員在高度緊張又刺激的談判氛圍中,充分體驗真實商戰(zhàn)場景下,“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。學(xué)員被分為甲、乙方兩個陣營,所獲資料(2至3頁的WORD文檔)既有市場公開披露的信息,也有專屬于己方內(nèi)部的保密信息。雙方要在規(guī)定時限內(nèi)吃透資料,設(shè)定己方的談判目標(biāo),分析手中可用的談判籌碼,同時還得預(yù)估對方的意圖和目標(biāo),從而制定出幾套談判策略。隨后還要在規(guī)定時限內(nèi)進(jìn)行面對面的談判磋商,以達(dá)成談判協(xié)議。每個模擬談判案例都與課程內(nèi)容緊密相扣,每天下午一小時左右的模擬談判,讓學(xué)員將所學(xué)技巧、策略,以及各種兵法戰(zhàn)術(shù)可以淋漓盡致地發(fā)揮和運(yùn)用。談判結(jié)束后,無論是協(xié)議達(dá)成還是破裂,都會讓學(xué)員分享其策略,以及實施中的感受,同時老師會結(jié)合談判理論做一個全面而深入的點評。當(dāng)然,在談判過程中,老師也會進(jìn)行時時的談判指導(dǎo)。
5、模擬談判錄像回放。將學(xué)員談判的錄像回放,旨在更細(xì)致地剖析學(xué)員在談判交涉、語言應(yīng)對,甚至是肢體語言中存在的問題,從而引導(dǎo)出談判中的語言應(yīng)對技巧和行為心理學(xué)分析理論。比如,什么信息不該拋出太早,或不該以這種方式拋出來;對方的這種表述已透露出某種信息或表明某種跡象,談判另一方是否即時察覺并加以利用;對方所提要求或問題,另一方的回應(yīng)方式是否正確,應(yīng)怎樣做才合適;對方的某個肢體語言傳遞出什么信號,你在談判中的肢體表現(xiàn)對不對等等……
二、強(qiáng)調(diào)個性化、客戶化。在案例教學(xué)中,盡可能貼近客戶行業(yè)特點和談判項目,甚至將學(xué)員正在進(jìn)行中的談判案例拿出來剖析,以指導(dǎo)和幫助學(xué)員解決現(xiàn)實面臨的談判問題。
三、將博弈論、行為心理學(xué)、溝通學(xué)、問題分析理論,以及相關(guān)法律合同、商務(wù)禮儀等與談判密切相關(guān)的各種理論和知識點,以游戲和案例分析的方式滲透于課程中,不僅使所學(xué)知識系統(tǒng)而豐沛,更讓學(xué)員在談判實戰(zhàn)中有突破性思維,而不拘泥于一種固有的套路。
四、歡樂總動員。通過各種激勵措施,調(diào)動每個學(xué)員參與的熱情和積極性,尤其是在模擬談判環(huán)節(jié),每個小組每個人員都要擔(dān)負(fù)起談判代表的不同職責(zé),各方陣營中的不同小組既有獨(dú)立性又要通力合作,才能行之有成效地完成談判目標(biāo)。所以要讓全員動起來,讓大家都有參與的機(jī)會,小班授課是關(guān)鍵,25人以內(nèi)為宜。
在授課內(nèi)容上和形式上,著重強(qiáng)調(diào)咨詢式和教練式培訓(xùn),在為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時,充分貼近企業(yè)需求和行業(yè)特點,量身設(shè)計符合客戶實際談判狀況的案例。

課程大綱:
第一章:采購談判原則與兵法運(yùn)用
一、談判三大基本原則
二、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
三、如何應(yīng)對不同談判風(fēng)格的對手
1、巷戰(zhàn)斗士
2、訓(xùn)導(dǎo)師
3、項目主管
4、和事佬
四、談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要
五、原材料及勞動力成本上漲為由大幅提價之對策
六、對方要求超越你的權(quán)限之對策
七、從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢的理由
八、化解分歧與僵局的有效策略
1、連環(huán)馬策略
2、相機(jī)協(xié)議
3、沉錨效應(yīng)
九、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳
1、釜底抽薪
2、聲東擊西
3、請君入甕
4、欲擒故縱
5、黑白臉
十、采購分析三大指標(biāo)測算并優(yōu)選供應(yīng)商
十一、找錯糾錯:一場無疾而終的談判

第二章:價格博弈與成本控制技巧
一、各自議價模型
二、影響價格的八大因素
三、價格杠桿原理測算供應(yīng)商底價
四、利用囚徒困境讓供應(yīng)商價格搏殺
五、用封閉式逆向競拍甄選最優(yōu)供應(yīng)商
六、善用“客戶最惠條款”保護(hù)自我
七、價格談判的操作要領(lǐng)
八、五大定價方式與報價原理
九、開價與還價的技巧
1、先聲奪人/后發(fā)制人
2、加法/減法
3、如何提出你的初始主張和要求
4、設(shè)定一個價格區(qū)間
十、價格分析的五個要素
1、價格條件
2、價格構(gòu)成
3、定價依據(jù)和方法
4、定價公式
5、成本結(jié)構(gòu)
十一、價格談判中的有效策略
1、減兵增灶策略
2、過篩子策略
3、打虛頭
十二、設(shè)備價的談判方法
十三、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
十四、備品備件的價格談判方略
十五、驗收費(fèi)用的談判方法
案例分析與討論

第三章:采購談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、 全采購成本戰(zhàn)略選擇模型
1、戰(zhàn)略型產(chǎn)品
2、瓶頸型產(chǎn)品
3、杠桿型產(chǎn)品
4、常規(guī)型產(chǎn)品
二、采購占比-銷售占比之談判影響
三、談判戰(zhàn)略分析六大核心要素
四、談判戰(zhàn)略制定之五步曲
五、供應(yīng)商信息收集與分析
六、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價值分析
七、供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實力評估
八、如何找到最有效的談判切入點
九、善用你的談判籌碼及殺手锏
十、確定恰當(dāng)?shù)恼勁谢{(diào)
十一、如何選擇有利的開場姿態(tài)
十二、設(shè)計好你的談判方向
十三、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
十四、談判退出時的語言表述
十五、談判收尾應(yīng)注意的事項
案例分析與討論

第四章:采購合同條款談判技巧
一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
二、貨物質(zhì)保期的三個控制點
三、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)
四、供貨期談判的三大要務(wù)
五、貨物延遲交付處理談判
六、支付方式的談判要點
七、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
案例分析與討論

第五章:情景實戰(zhàn)模擬談判
特別說明:量身定制與本企業(yè)采購項目及談判特點貼近的談判案例,以劇本化操作,每天下午一個情景模擬演練談判,緊張、刺激加實戰(zhàn)!

課程時間:3天(上午:理論知識+案例分析+錄像觀摩 下午:情景模擬談判+策略分享+案例深度剖析+理論講)
培訓(xùn)對象:采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、主管
課程定位:管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:《大話西游團(tuán)隊:打造高績效團(tuán)隊的奧秘》、《水滸行動:打開營銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》、你絕對不能失敗:成就完美事業(yè)的行動基準(zhǔn)作者譚曉珊女生